Quitter un poste commercial dans un groupement de pharmacies pour monter sa propre de structure de conseil aux pharmaciens et équipes officinales, c’est une intiative pleine d’audace par les temps qui courent. C’est en tout cas le pari du jeune fondateur de Perpharma, à qui nous avons posé 5 questions sur son activité, et par la même occasion sa vision du marché officinal.
SuperGélule – Jeune créateur d’entreprise, vous venez de monter Perpharma. En quelques mots, quelle est votre activité?
Stéphane Bellintani - Perpharma, structure complètement indépendante, a deux missions :
- Développer le Chiffre d’affaires et la marge des Pharmacies
- Aider chaque collaborateur de l’officine à se réaliser professionnellement
Les services fournis sont divisés en deux axes :
- Front office : Merchandising personnalisé avec des études de rentabilité des linéaires très précises, travail sur l’image de la pharmacie (politique de prix et gestion des promotions), Formations intégralement in situ et pragmatiques.
- Back Office : Conseil en management, qualité et organisation. Motiver chaque collaborateur, régler les problèmes d’organisation derrière pour passer plus de temps « devant » avec les clients.
Quels sont selon vous les plus gros challenges auxquels doivent faire face les jeunes pharmaciens d’officine qui font le choix de l’installation?
Le premier challenge est déjà financier : se lancer seul ou pas, le montant de l’apport, les solutions de financement, la forme juridique sont des choix importants qui conditionnent la suite de son activité.
Une fois installé, mon conseil serait d’abord de trouver une structure d’achat fédérée. Parallèlement, il devrait s’entourer de spécialistes qui le formeront sur les domaines qu’ils maitrisent le moins : Animation de point de vente, merchandising, management…
Le démarrage d’une activité est compliqué avec énormément de choses à gérer. Les clients, eux, attendent du titulaire qu’il soit immédiatement opérationnel et performant… Comme vous le savez, on n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression.
S’il s’entoure de professionnels, le jeune installé gagnera du temps et de l’argent.
Quelles est selon vous la pharmacie-type susceptible d’avoir recours à Perpharma?
Toute pharmacie ayant la volonté de se développer, de mettre en place des actions concrètes pour progresser et améliorer sa rentabilité et sa qualité de conseil. Le marché est très structuré en terme de groupements d’achats mais les pharmaciens n’ont pas encore assez conscience de l’importance de savoir vendre, tout en gardant leur éthique bien sûr.
Quelle est votre vision du marché officinal à moyen terme?
Le marché est en pleine mouvance.
Le pharmacien « moderne » doit savoir anticiper ces changements en se positionnant sur les nouvelles missions procurées par la loi HPST. Les marchés du MAD et du HAD sont d’autres leviers de croissance importants.
Je constate aussi que les conditions d’achats ont tendance à se lisser d’une groupement à l’autre. De plus en plus de laboratoires accordent désormais une remise supplémentaire sur les ventes consommateurs et non plus sur les quantités achetées. PERPHARMA, de part son positionnement uniquement tourné vers les ventes, a forcement un rôle à jouer dans l’accompagnement du pharmacien et de son équipe.
Enfin, l’espace de vente des pharmacies va évoluer dans les années à venir. Ceux qui envisagent de faire des travaux devraient prévoir un réel espace confidentiel pour mener des entretiens personnalisés avec leurs patients. Nous nous rapprochons à grands pas de la « rémunération à
l’acte », de « l’entretien pharmaceutique ». C’est une superbe opportunité de repositionner le pharmacien dans le parcours de soin, au cœur de son métier.
Quelles ont été vos activités professionnelles précédentes… et finalement quel a été pour vous le déclic pour cette nouvelle vie?
Après un passage en grande distribution, j’ai travaillé pendant 10 ans dans un groupement de pharmacies filiale d’un grossiste répartiteur. En tant que conseiller merchandising d’abord, puis consultant et enfin comme directeur des ventes ou j’encadrai une équipe de 8 personnes.
Convaincu que les offres sur le marché sont trop standardisés et généralistes, je m’applique, dans ma nouvelle structure, à coller au maximum à la réalité terrain, à personnaliser mes actions afin de répondre à la problématique de chacun de mes clients.
L’envie de prendre mes propres décisions, d’avoir ma stratégie et mes actions et au final, l’envie d’aider réellement le pharmacien ont provoqué ce déclic. Après il suffit de se lancer !
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Belle initiative qui peut aider chaque pharmacien à trouver des solutions sur mesure adaptées à leur environnement et spécificités locales. Plein succès.
Très bonne intiative !
Cela me rappelle un peu une idée, non transformée en projet, encore moins en entreprise : Pharm’advice
Voici une ébauche de wikimindmap, « wiki » donc à faire évoluer par chacun d’entre vous :
http://www.mindmeister.com/90524214/pharm-advice
Merci pour cet interview, on en sait un peu plus maintenant